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犯我中华者 虽远必诛

卖一件产品只赚0.0008元,这个中国企业却做成了世界第一

2019-09-04 10:23:00 | 来源: | 参与: 0

  

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  ◆“匠人精神”跟不上时代,注定会“专注致死”。

  正解局出品

  卖一件产品只赚0.0008元,这样的生意你会看得上吗?

  产品占据了国内市场四分之三、全球市场份额超过30%,全世界都要按照它制定的行业标准执行。这样的生意你觉得牛不牛?

  上面两个生意,看似矛盾,却又是同一个生意。

  义乌双童,从小作坊起家,一直专注单一产品,重视技术创新和研发迭代,把小吸管做成了大生意。

  在全球“限塑令”的风暴中,双童吸管凭什么越活越滋润?

  1. 日产1亿7000万根,主导行业标准

  不管是在咖啡馆还是在五星级酒店,虽然人们经常用到吸管,但很少会在意它的品牌。这个不引人注意的小东西,双童吸管是当之无愧的全球第一品牌。

  在义乌众多的“隐形冠军”企业中,双童吸管的企业规模和营收并不出众,可就是这个体量不大的民企,受瞩目的程度却相当的高。

  双童吸管至少上过6次《新闻联播》,其中还有一次是《新闻联播》的头条。

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  2011年5月7日《新闻联播》头条报道了双童吸管

  能有这“待遇”的企业,特别是和国计民生扯不上关系的民营企业,简直是凤毛麟角。

  1998年是中国互联网“元年”,腾讯刚刚成立、百度还没出现。也是在这一年,双童吸管建起了自己的网站,开始经营电子商务。当它第一次摆上了全球超市巨头沃尔玛的货架时,距双童吸管用二手设备做吸管开始,仅仅4年时间。

  二十多年时间,双童吸管占据全球超过三成的市场份额,平均一天生产1亿7000万根吸管,年产量达到7000多吨,产值2亿多元。

  之前的吸管行业,一根吸管的利润只有0.0008元,也就是说100根吸管只能赚8分钱,而双童吸管如今却能让自己的产品毛利100%,净利能达到22%。

  凭什么?因为双童吸管拥有200项专利,其中8项发明专利,吸管的专利数量占了全球2/3。更厉害的是由它主导制定的行业标准,是全球吸管行业的唯一标准。

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  双童吸管的部分专利清单

  在塑料污染越发受到重视的今天,特别是去年开始全球多个国家和连锁餐饮业禁止使用塑料吸管,这些不仅没有让双童吸管遭受打击,反而给它带来了发展良机。

  早在2005年,双童就开始研发淀粉为原料的可降解吸管。虽然因为成本高产品一直“滞销”,可这个过去只占企业年销量0.87%的“赔钱货”,却在2018年全球抵制一次性吸管的运动中,成了“新宠”。去年,这些可降解吸管,一个月的销量比之前13年的全部销量都多。

  吸管行业被称为“最难做的生意”,双童吸管为什么做到全球第一?

  2. 三次颠覆,做成世界第一

  从一台二手机器的手工作坊起步,到世界最大的吸管制造企业,双童吸管用了25年的时间。

  双童吸管的创始人楼仲平,只有初中文化,是最后一代走四方的货郎。在卖吸管之前,他在全国各地闯荡了10多年,经历了20多个行当,直到1992年回到义乌,在小商品城租了个柜台代销塑料制品。

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  双童吸管就是从这栋民房的2楼(图中红圈处)起步

  1994年,有个生产吸管的老板找到楼仲平,说自己要上新设备,问他二手的旧设备要不要。楼仲平才由此进入吸管行业。后来卖设备给他的老板说:“我这是‘引狼入室’,设备卖给谁都可以,就是不能卖给楼仲平!”

  楼仲平进入吸管行业没多久,就干了三件颠覆行业的事情。

  一是立品牌。

  1995年正是义乌吸管行业“爆发”的时候,从1994年只有4、5家吸管厂,一下增长到近50家。门槛低、拼价格,义乌的吸管行业乱成一锅粥。

  楼仲平在这“一锅粥”里发现了个有意思的事儿。

  当时,但凡卖得好的吸管,包装上都有两个小孩叼着吸管的图案。楼仲平查询后发现没有任何厂家注册过这个商标。

  于是,楼仲平花了2000元“巨款”,用这个图案申请注册商标,望图生义地起了“双童”的名字。

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  被楼仲平“捡”来的商标

  就这样,楼仲平“捡”来了一个驰名商标,吸管这个不起眼的小东西有了品牌。“双童”成了当时整个义乌第70个注册商标,也是全国第一个吸管的注册商标。

  二是树标准。

  即便是在双童吸管开始接到沃尔玛、K-MART这些国际连锁零售商的大订单后,中国吸管在别人眼中仍是低档货的形象。停留在产业链的低端,靠低价生存永无出头之日。

  楼仲平在跟这些大客户合作时,发现了吸管市场上另一个空白:标准。

  进这些大商超,最基本的要求就是要有条形码和标准号。1998年,双童的《聚丙烯饮用吸管》企业标准诞生,从此结束了中国吸管行业没有生产标准的历史。随后,双童的条形码申请下来,有了这个“身份证”,双童吸管开始大规模进军商超。

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  (双童标准战略实施路线图)

  双童吸管的这个“标准工程”,让它一下和其他企业拉开了距离。尝到甜头的双童,开始抢夺行业标准的话语权——

  2000年建立了ISO9001质量体系;

  2006年制订起草通过了《聚丙烯饮用吸管》的行业协会标准;

  2008年《聚丙烯饮用吸管》国家标准通过审批;

  2016年,双童主导起草的ISO国际标准力压日本的标准,

  由ISO国际标准化组织正式发布,成了全球吸管行业的标准。

  三是抢抓小客户。

  伴随双童的市场扩张,来自国外客户的订单量几乎每年都在翻番,外贸比例一度超过90%。这时候,楼仲平却做出了一个令人匪夷所思的决定,放弃大客户。

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  1997年,楼仲平就用电脑接外贸订单。但几年后他开始推掉沃尔玛等一些大客户的订单,转而开始发力培养小客户。

  这个日后被收录到清华等高校MBA经典案例中的“小客户原则”,竟然是要放弃许多国际大客户订单,转而在国内开发咖啡馆、连锁餐饮这些小客户。

  楼仲平甚至曾立下规矩,每家客户的订货量,不允许超过自己总产量的3%。

  这一切,来源于他对大客户的“恐惧感”。当时双童最大的客户是欧洲一个经销商,一笔订单工厂开足马力也要几个月才能完成。“如果我失去这个订单会怎么样?设备空起来,人挂起来,在这种恐惧感下你能报高价格吗?所以最后都是没钱挣。”

  一边是大客户压价,一边是节节攀升的用工和原料成本,楼仲平开始思考,之前单纯追求企业做大,到底有没有意义?

  在“做大”还是“做强”之间,他选择了后者。“抓小放大”让双童有了上万家小客户,也有了面向更多需求场景进行产品研发的空间。

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  小客户原则

  双童拿回了主动权,回过头再跟大客户合作,更有了底气。2005年,双童的内外贸比例就转型到差不多各占一半,如今内贸比例更是到了2/3左右。

  这不仅让双童躲过2008年那场哀鸿遍野的金融危机,反而借此成了全球吸管行业的龙头老大。

  3. 从专注“匠人精神”到警惕“专注致死”

  从家庭作坊到如今的全球第一,双童吸管似乎总有先人一步的“好运气”,可这背后却是楼仲平这个“另类”中国企业家对“匠人精神”的独到见解。

  楼仲平专注吸管20多年的“匠心”,来自于他对日本“工匠精神”的学习。

  然而,就在总理都谈“工匠精神”的当下,他却说纯粹迷信专注坚持工匠精神,企业不可能做大做成功。

  2000年,楼仲平第一次跟客户去日本考察。当他在一家有几十年历史的一次性筷子工厂参观时,发现这家小工厂做的一次性筷子精致得像工艺品一样,而价格更是能卖到国内一次性筷子的100多倍。这太让人震撼了。从此,日本的“工匠精神”成了他对企业和产品的追求。

  楼仲平的创新,就是这样“钻牛角尖”想出来的。

  吸管除了喝饮料还能干什么?这个问题让双童接连研发出了300多种各类吸管,仅吸管里一个小小的水流止回阀,就有4项自主知识产权。

  他从日本企业身上学到了“专注”,也学到了关注细节。

  2003年起,他开始从日本引进包括雨水收集利用、废水回收处理、中水循环利用和屋顶景观绿化等全方位的节能降耗设施,自己设计图纸建成了绿色低碳的新工厂,又花了上千万按着3星级酒店标准建起了员工宿舍。

  

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  双童吸管的员工宿舍

  当时没人能理解楼仲平为了这些多花1000万图的啥,可是他的账算得很清楚——

  每年可以节省200到300万。3到5年节能降耗投下去的钱是可以拿回来的。节能降耗就是省钱,就是提高能耗的转化效率,就是让你的企业更干净、更生态。

  

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  按理说,楼仲平从日本企业的“匠人精神”上获益良多,可他为什么会说要警惕“专注致死”?

  这还要从他去参观过的那家筷子厂说起。2009年,楼仲平第二次去参观这家工厂的时候,他看到设备还是那些设备,但生产线和工人却少了。而到了2016年,他再去日本时,这家工厂已经彻底关门。

  看着一个极具匠人精神的企业走向消亡,楼仲平的感触很深。他觉得,根本上是因为“这不是一家时代的企业”。也正是因此,楼仲平对“专注”也有了全新的解读——

  专注把一个产品做好,但未必就只做一个产品。专注的是事物本身,是事业,而非某个产品。

  跟不上时代的发展,即便你再有“匠人精神”,产品做得再精致完美,也一样会被淹没在历史的进程中。

  这也就是早在十几年之前,双童就开始寻找塑料吸管可替代原材料的原因。2005年,可降解的玉米淀粉吸管就已经初步研发成功。因为价格昂贵,这个 “备胎”在2018年之前一直滞销,生产线却从没被拿下。

  因为楼仲平认为,环保是趋势,是未来一定会颠覆行业的方向。

  4. “隐形冠军”的企业价值观

  双童吸管之所成为行业的“隐形冠军”,并不是因为它的企业规模和赚钱多少来决定的,而是因为它做了许多别人不愿意做,但实际又必须去做的事情,这值得许多中国企业去反思。

  在“赚大钱、赚快钱”的时代,有多少企业肯花上千万“冤枉钱”去做真正的节能环保?有多少人肯为员工配3星级宿舍?有多少企业愿意只守着一个赚不到大钱的小东西做了20多年,还在不停地创新?

  双童吸管与正解局介绍过的拉链隐形冠军YKK有着诸多惊人的相似之处:

  他们都善待员工,都专注于主营业务并跟随时代的发展创新,都将有益于社会、环境和可持续发展作为自己的价值观。

  这样的企业,希望中国越来越多。

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